事業計画を策定する基本的なステップ

この記事でわかること

• 事業計画を策定するための基本的なステップ
• 事業内容の決め方やターゲットの絞り方など、事業計画を立てる上でのコツ

はじめに

事業計画の策定では、全体の流れを抑えることが重要となります。「次に何をするのか」の判断が迅速になるとともに、必要な事項の抜け漏れを防ぐこともできるからです。

この記事で、事業計画を策定する上での基本的な６つのステップをご紹介します。

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１．どんな事業をするのか

第一のステップは、事業内容の決定です。

①事業の内容は多数のアイデア出しから

事業内容を決めるときは、まずアイデアを複数出すのが一般的です。収益性や将来性のある魅力的な事業を生み出すためには、既存の事業と差別化を図ることが大切。ですが、アイデアの数が少ないと類似のものになりやすいからです。

アイデアを出す際は、儲けばかりを考えていると、「この事業でうまくいくかな…」と無意識のうちにストッパーがかかってしまいます。まずは成功、失敗ではなく、自由にアイデアを出すことを心がけてみてください。

またひとりではなく、何人かと一緒にアイデア出しをするのも良い方法です。協力してくれる相手を選ぶときは、常に新しいことに対してポジティブに考えられる人、他の人の意見を否定しない人などにするといいでしょう。

②さまざまに組み合わせて探す

多数のアイデア出しができたら、次に実現の可能性と独自性の高さを天秤にかけながら、アイデアを固めていきます。

事業は成功が固いと見込まれるものであれば、自ずと他の企業と競うことになります。一方で競合を嫌って独自性の高いものにすると、今度は市場で受け入れられず頓挫する可能性が高くなります。

バランスの取れた事業内容を見つけるためには、次の問いを各アイデアに投げかけ、さまざまな組み合わせを模索するのが有効です。

• 既存の市場とは異なる市場で販売できないか
• 別の事業の技術や生産方式は取り込めないか
• 新たな利益獲得方法はないか
• 差別化を提供できる人材やパートナーがいないか

２．なぜその事業をするのか

第二のステップは、その事業を運営する理由を考えることです。「なぜその事業をするのか」、関係者に聞かれたときに速やかに答えられるようにします。

①事業計画策定で大事なこと

事業計画を立てる上で、大事なことのひとつは説得力です。

金融機関、投資家、取引先、上司、同僚といった関係者が、事業計画を聞いたときに「協力したい」「面白そう」と思わせるものでなければいけません。事業を成功させるには、複数の関係者の協力が必要不可欠だからです。

そのため、事業をする理由について、端的に説明できるようにしておく必要があります。次のポイントを抑えながら、考えてみましょう。

• 事業を立ち上げる意味は何か
• 顧客のニーズに応える価値はあるのか
• 事業を運営することによって生じる変化は何か
• そのタイミングで事業を行う理由は何か

②客観的な根拠はあるのか

いかに理由を饒舌に説明できたとしても、客観的な根拠が伴わなければ、やはり机上の空論で済まされてしまいます。

上記の理由を補填する形で、さまざまなデータを集めましょう。たとえば「顧客のニーズに応える価値はあるのか」の答えに、顧客や関係者のアンケート結果を添えれば、より説得力が出てきます。

３．誰を相手にするのか

第三のステップは、具体的なターゲットの決定です。誰がその商品を買ってくれるのか、誰がそのサービスを受けてくれるのか、徹底的に具体化していきます。

①ターゲットを決定する意義

ターゲットを決定する最も大きな目的は、その顧客のニーズの把握です。

何を求めているのか、どんな問題を解決したいのか。そうした思いや悩みを解決するように、商品やサービスを提示することで、はじめて提供する価値が生まれます。そしてそこにこそ、顧客はお金を使ってくれるのです。

従って、ターゲットを決定すると言っても、漠然と捉えてはいけません。

人のニーズは当然、年代によって異なります。また同じ年代でも、住んでいる環境や家族構成によって持つ悩みは変わるでしょう。ターゲットの決定は、すなわちターゲットを絞り込むことだと言えます。

ターゲットの絞り込みでは、有効な方法がいくつかありますが、そのひとつに「それはどんな人なのか」を自問自答する方法があります。

リクルートスーツを販売するなら「それを買ってくれる人はどんな人か」と自分に問うてみてください。

「就活をしている大学生」と答えたら、そこでさらに踏み込み、「就活をしている大学生がいる。それはどんな人なのか」と問うてみます。すると「ひとり暮らしをしている大学３年生」or「神奈川県内で実家ぐらしをしている大学生」、と一段階絞り込むことができます。

②ターゲットの絞り込む上での留意点

ターゲットを絞り込む上で、留意しなければならないポイントがあります。

それは、自分のニーズに気づいていない顧客もいること。「この悩みを解決したい！」と強く思っている人以外に、「自分が何が欲しいのかわからない」という人が少なからずいるのです。

そのため、ターゲットの絞り込みでは、頭の中で思いを巡らすだけでは不十分と言えます。候補としている顧客に、聞き込みを行うことも大切です。

もし、こちらが想定する提供価値が思うように届いていないのであれば、今一度、顧客の目線で提供する価値を見直してみてください。わかりづらい部分はなかったか、競合との差別化はできているかなどをチェックしてみましょう。

４．どこで展開するのか

第四のステップは、事業を展開する市場を明確にすることです。市場の分析を行った上で、必要となれば事業内容の練り直しを行います。

①市場を分析する

市場の分析にはさまざまな切り口がありますが、ここでは市場の規模、及び成長性の分析について解説します。

まず市場の規模については、最初に競合他社がいるかどうかを確認してください。もしすでにいる場合は公的機関や業界団体の統計データを、そうでない場合はフェルミ推定を用いて求めます。

※フェルミ推定とは…ある推定したい事項について、すでに数値が判明している要素から計算式を作成し、求める方法。例えばある駅の１日の利用者数であれば、１編成あたりの乗車人数、１日の電車本数、路線の数という要素から計算式を作り、試算する。

一方、市場の成長性については、「これまで」もしくは「これから」のデータを可能な限り集め、定性・定量両面から分析を行うのが理想とされています。

②事業内容を練り直すときの留意点

もし分析を行い、利益の獲得が難しい結果が出た場合、事業内容の練り直しへと戻るのもひとつでしょう。

ただ留意していただきたいのは、仮に市場が小さく成長性が見られないとしても、イコール事業がうまくいかないとは、必ずしもならないことです。むしろ自社の事業の成長によって、市場が拡大することも十分に考えられます。

事業内容を考え直す前に、それが持つ利益獲得の可能性を、よく見極めるようにしてください。

５．どうやって利益を獲得するのか

第五のステップは、その事業で利益を獲得する方法の決定です。利益を生み出すまでの流れ（バリュー・チェーン）を想定し、利益獲得のためのモデルを設計しましょう。

①バリュー・チェーンの想定

バリュー・チェーンとは、その事業で利益を獲得するまでの流れを具体的にしたものです。たとえば商品を販売する事業であれば、企画、材料の仕入、商品の生産、運搬、販売などとなります。

バリュー・チェーンを想定すれば、自社の強みが明らかになるとともに、どの段階で何が足りていないのかが見えてきます。もし自社で補いきれないのであれば、協力者から調達するなどを検討します。

②利益獲得モデルの設計

バリュー・チェーンを想定したら、利益獲得のためのモデルを設計します。価格と販売コストの面から考えるだけでなく、回転率を上げてみる、定額制にしてみるなど、多角的に考えることが重要です。

アイデア出しの段階で参考にした別の事業が、どのように利益を獲得しているのか参考にするのもいいでしょう。

６．いつ利益が出るのか

第六のステップは、その事業内容で利益が出る時期を示すことです。

①利益が出る時期を予測する手順

いつ利益が出るのか具体的な時期を示すためには、最初に売上の見通しを立てることが重要となります。顧客の獲得ペースと客単価を予測し、各期の売上高を算出しましょう。

次に予想売上高から固定費と変動費率を求め、損益分岐点売上高を計算します。もし計算した結果、市場規模と比較して高すぎる場合は、コストと価格を調整し、算出し直します。

各期の売上とコスト、事業に投資する金額が出揃ったら、各期のキャッシュフローの算定に移ります。計算の結果、キャッシュフローがプラスに転じたときが、その事業における黒字の時期となります。

②いくつかのパターンを用意する

利益が生じるがわかったら、それをベースに、複数の獲得パターンを用意しましょう。

たとえば、事業がうまくいったときのパターンを用意すれば、事業の魅力をより強く伝えることができます。一方、うまくいかなかったときのパターンを用意すれば、事業に見切りをつけるときの判断材料となります。

まとめ

• 事業計画策定の基本的なステップを抑えておけば、次に何をすべきなのか迅速に判断でき、必要な事項の抜け漏れを防げる。
• まずはどんな事業をするのか、なぜその事業をするのかを考える。次のターゲットや市場の分析を行い、利益を獲得するための方法を想定。最後に、時期について予測する。

おわりに

事業計画は１回で完璧なものを作ることは難しく、複数回の検証を行う必要があります。しかしその際、「何をしていたのか」「次は何をすべきなのか」と立ち位置を見失ってしまうと、一から作り直す羽目になる可能性も出てくるでしょう。

迷ったときは、この記事で紹介した基本的なステップに立ち返ってみてください。

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