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営業方法にお悩みの社労士必見!最新の集客メソッドを解説

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この記事でわかること

  • 社労士の営業に重要な指針
  • 社労士の具体的な営業方法
  • WebやSNSの有効活用法
ここにノウハウを出品

はじめに

労働に関わるさまざまな問題が注目されている現代社会。社労士のニーズは高まっている一方、社労士の登録人数も増加を続けており、競争は高まっています。

このような状況で社労士が安定して案件を獲得していくために、営業活動は欠かせません。特に独立したての社労士のかたであれば、顧客の獲得は死活問題のはず。

営業というと飛び込みやテレアポのような活動が想像されるかもしれませんが、決してその限りではありません。Webサービスを活用し、スマートな営業を行いましょう。

本記事では、社労士が効率的に集客できる営業方法のポイントや具体例について解説していきます。

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1.社労士の営業力アップに必要な3つの指針

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社労士に限らず、闇雲な営業活動は消耗するばかりで効果は薄く、時間を無駄にする一方です。

そこで、まずは具体的な方法の前に、効率的な営業を行うために整理すべきポイントを伝授します。

①自分の強みや特徴を打ち出す

まずは、

  • 自分がどのような知識や経験を持っているか
  • どんな仕事をしたいのか

ということを整理してみましょう。

多くの仕事を取っていきたい気持ちがあると、「労務全般に対応」「なんでもお任せください」と言いたくなるかもしれません。しかし、このような抽象的な言葉を使ってしまうと、逆にあなたの強みが顧客に伝わらず、訴えかける力が弱くなってしまいます

たとえば「◯◯市の社労士」「助成金申請でお困りの方」「飲食店専門」といったように、地域性や得意分野などを前面に出し、アピールしていきましょう

②ターゲットを決める

自分の特徴を洗い出したら、次にやるとよいのは「どんな顧客と仕事がしたいか」を整理することです。

自分の知識が生きる場面から逆算したり、興味のある業界や分野を絞り込んだりしてみましょう。

「自分のこういう特徴が、こういう場面で生かせる」ということが明確になれば、営業トークやキャッチコピーにも説得力が増します

③Webを活用する

現代の営業活動では、Webの活用が不可欠です。①②で明確になったあなたのメッセージを、確実かつより多くの人に届けるために、Webを有効活用しましょう

ホームページやSNSのアカウントなどを開設しているだけでも、それらを持っていない社労士と大きな差をつけられます。

ただし、これらを「持っているだけの社労士」と「上手く集客に用いている社労士」とでは、営業力にさらに大きな差が開いてしまいます。

ホームページやSNSについては、それぞれの具体的な活用方法を次項で解説していくので、ぜひ参考にしてください。

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2.現代を勝ち抜く社労士はこうやっている! 5つの営業方法

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①ホームページ

ホームページを作る際に気をつけるべきポイントは、次の3点です。

  • 強みや特徴、ターゲットなどをわかりやすいデザインと文章で伝える
  • 連絡手段や問い合わせ先が一目でわかる
  • SEO(Search  Engine Optimization:検索エンジン最適化)を意識する

せっかく明らかになった自分の強みや特徴も、ホームページにしっかり記載しなければ意味がありません。また、それがしっかり伝わるようにサイトのデザインと文章に落とし込むことも必要です。さらに、依頼先を探している見込み客に自分の情報を届けるためには、検索されたときになるべく上位に表示されるのが望ましいでしょう。

これら全てを満たすのは一見すると難しそうですが、WordPressWixなどのサービスを利用すれば、見やすいデザインのホームページをテンプレートから簡単に作成可能です。それぞれオプション機能でSEO対策のガイドがあるので、特別な知識がなくても始められます。

また、顧客が疑問に思って検索するようなキーワードを想定し、それを解決するような記事コンテンツを作成するのも効果的です。このような手法をコンテンツSEOといいます。

労務系のニュースになった事例や法改正などのトピックは注目を集めやすく、検索されることも多いです。これらの内容について解説する記事を作成すると、アクセスが集まりやすくなります。時事的な話題はSNSに投稿するのもよいでしょう。

特段書くべき話題がなければ、専門用語の解説記事を作るのがおすすめです。専門家にとっては当然のことでも、駆け出しの同業者や企業の人事・労務担当者などにとっては貴重な情報になります。

ホームページ内に記事・コラムの専用ページを設けるのが効率的ですが、手っ取り早く始める場合ははてなブログnoteなどのブログサービスを用いてもよいでしょう。

Google マイビジネスの利用

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Google マイビジネスとは、店舗型ビジネス(事務所も含む)に関するプロフィールを登録することで、Google マップやGoogleの検索結果画面にビジネスの情報や問い合わせ先などを表示できるサービスです。

Google マイビジネスの利用は無料ですので、気軽に開始できます。顧客にとっても、最寄りの社労士事務所を表示してくれたり、マップから直接電話できたりと、メリットの大きいサービスです。

SEOと同様、Google マイビジネス内で上位表示するためには情報を充実させたり定期的に更新したりする必要があります。とはいえ、Googleのガイドに従って入力していくだけなので、コンテンツをゼロから作り上げる手間が省けるため、非常に効率的です。

②SNS

TwitterFacebookをはじめとしたSNSを利用する場合は、最終的な目的が集客とはいえ、「営業活動」という感覚でSNSを利用するのは禁物です。企業や事務所としてではなく個人としてアカウントを作成し、親しみを持ってもらえるような投稿を心がけましょう

一般的なSNSユーザーは、それぞれの人脈や興味・関心に基づいてアカウントをフォローしたり投稿を検索したりして、面白いと感じた投稿にはリアクションを取り、友達に向けて紹介するなどします。このような交流の場で、飛び込み営業のように「仕事はありませんか?」とメッセージを送っていくのは効果的ではありません。

最初はもともとの知り合いどうしで繫がり、日常のできごとや思ったことなどを中心に投稿していくことをおすすめします。そのような中で少しずつ、仕事に関する投稿(社労士としての考え方、強みや特徴のアピール、人事・労務関係のアドバイスなど)をして、社労士であることをアピールしておくとよいでしょう。

つまり、SNSは新規の顧客を獲得するよりも、既存の見込み客に対して印象づけるための方法として効率的と言えます。そのためには、自身の投稿や「いいね」などのアクションを通し、既存のフォロワーに対して継続的に印象を与えていくことが重要です。

社労士のTwitter活用法

Twitterは現在国内ユーザーが最も多いSNSで、一般の人はもちろん、直接の顧客となる経営者層や人事労務の担当者も利用していることが期待できます。

Twitterの特徴はバズ(投稿が短期間で広範囲に拡散されること)が起きやすく、口コミも広がりやすいことです。

しかし社労士は、飲食店や雑貨店などのように一般消費者が写真を撮って拡散してくれるようなビジネスではないため、Twitterで集客と聞くと考えがちな「バズや口コミからフォロワーを増やす」という手段と相性が良くありません。仮に業務と関係ないような内容でバズが起きても、増えたフォロワーがそのまま見込み客になることはほぼないはずです。

はじめのうちはTwitter上だけでフォロワーを増やそうとするのではなく、リアルな人脈を増やす活動の中でTwitterを紹介し、フォローしてもらうとよいでしょう。ツイートやフォロワーが増えてきたら、少しずつ経営者・人事労務の担当者などをフォローしていきます。そうすることで、フォローを返してもらいやすくなります。

大切なのはインフルエンサーになろうとすることではなく、焦らず地道に、人としても社労士としても信頼されるような投稿を積み重ねていくことです。

社労士のFacebook活用法

Facebookは実名登録が基本で、他人の投稿内容を検索できないという特徴があります。本当の知り合い以外とつながることが非常にまれで、Twitterに比べるとクローズドな空間です。

Twitterと同様、親しみを持ってもらえるような投稿と仕事についての投稿をバランスよく、かつ継続的に行うことで、「気軽に相談できる社労士」という印象を友達に与えていくことが重要になります。

投稿字数の上限が140字と短い分、1日に複数回投稿されることの多いTwitterに比べ、Facebookは長文の投稿が可能です。その日1日や1週間を振り返ったりしながら、ある程度まとまった内容を投稿することが好ましいでしょう。

また、Facebookの特徴的な機能にイベントページの作成があります。「何月何日にこのようなイベントをします」という告知と友達の招待ができ、イベントを「誰にでも公開」とすることで友達申請されていない人も参加可能です。

セミナーや勉強会、説明会などを主催する際は、このイベント機能を用いて集客すると効率的です。

Facebook上での参加表明は参加者名簿がわりにもなり、さまざまな手間が省けます。

③商工会・異業種交流会・勉強会などの参加

人脈を広げるのに有効なのが、地域の商工会や異業種交流会、勉強会などの場に参加することです。経営者が多く集まる場所に参加し、積極的に情報交換を行いましょう。

このようなリアルミーティングの場では、他の参加者も交友を広げる目的で来ているはずです。また、運がよければ「ちょうど人事労務のことで相談したい」という経営者や担当者が参加している可能性もあります。

とはいえ、押し付けがましい営業行為は印象がよくないと感じる人も少なくありません。良好な人間関係を築けるような会話を心がけましょう。ポイントは、しっかり相手の業界や会社の話に耳を傾け、その内容を踏まえた上で、柔らかい印象を与えるように配慮しながらアドバイスや情報共有をすることです。

注意しておきたいのは、その場で顧客が見つかるケースは非常にまれだということです。そのために、SNSアカウントを運用しておくことが重要と言えます。あなたのことを継続的にSNS上で見ることになり、相手に強く印象付けることができるのです。「いつでもお気軽に相談いただいて結構ですので、よかったらフォローしてください(友達申請してください)」のように紹介していきましょう。

名刺にSNSアカウントのリンクを記載しておけば話題にもしやすく、相手も探す手間が省けます。

異業種交流会や勉強会などを探す際は、アントレセミナー交流会Peatixなどを利用すると便利です。

④セミナー・説明会の開催

自身でセミナーや説明会を行うのも有効な営業手法といえます。実際のニュースやトレンドになっている話題や法改正・制度改正についての解説をメインテーマとするのが一般的です。

参加者にとっては、現場の業務に関わる疑問をプロに聞いて解決できるまたとない機会です。ここで好印象を与えられれば、継続的な顧客を獲得できる大きなチャンスになります。

自身で開催する場合、集客がもっとも大きな課題になります。チラシを作ってポスティングや飛び込みを行う、というのも手法として考えられますが、これもWebの力を借りたほうがスマートです。

ある程度SNSにフォロワーがいる場合は、SNS上で積極的に告知しましょう。Facebookのイベント機能を用いると効率的です。FacebookのリンクをTwitterに投稿することも可能ですし、それぞれのSNSで拡散してもらうことで新規の見込み客を獲得できるかもしれません。

現状のフォロワーに見込み客が少ない場合は、Peatixなどのイベントポータルサイトを用いると便利です。ビジネス系のミートアップが多く開催されているため、興味を持った人が見つけて来てくれる可能性があります。

⑤知り合いの紹介

既存の顧客や他士業の知り合いなどに働きかけるのも立派な営業活動です。

経営者どうしや士業どうしのネットワークの中で、「あの会社で社労士を探している」という情報が出回っている可能性があります。経営者や他士業の知り合いとのコミュニケーションの中で「知り合いに社労士を探しているかたはいませんか」と一言聞いて印象付けておけば、労務関係の話題が出たときに思い出してもらいやすくなるでしょう。

知り合いからの紹介の場合は、紹介してくれた人を立てる意味も込めて、コンサルティング料の割引などの優遇をするようにしましょう。

加えて、紹介してくれた人にも改めてお礼や優遇をするのも大事です。新規顧客にとっても紹介してくれた人にとっても気持ちのよい対応を取ることは、既存の関係を強くすることはもちろん、他の人に自分を推薦してくれる可能性を高めることにもなります。

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3.まとめ

  • 営業活動の前に、自分の強みや特徴、顧客ターゲットを整理
  • WebサイトやSNSを有効活用することで効率的な集客が可能
  • 異業種交流会や勉強会、セミナー、知り合いの紹介など、リアルで地道に人脈を広げる活動も重要
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おわりに

Webが発達して営業・集客活動が非常に楽になり、飛び込みやテレアポのような非効率な営業活動は必須ではなくなりましたが、人間関係を上手に構築できるかが営業活動にとって重要であることに変わりありません。

交流するチャンネルを広く持ち、そのどれでも真摯に対応することを心がけていきましょう。

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この記事を書いた人

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