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この記事でわかること

  • ホームページで集客し、売上に繋げるために必要な5つの手順
  • ホームページ以外の集客方法5つ
  • 集客・営業のときにぶつかりがちな悩みとその解決方法
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はじめに

税理士にとって集客や営業は、収入源である顧問先を、より多く獲得するために不可欠な方法です。

ただ「何を始めたらいいのか、わからない……」という税理士の方もいることでしょう。

この記事では、ホームページを利用した集客の具体的な手順を解説しています。次いで、他の集客方法についてもご紹介しているので、ご自身に合ったものを選ぶ手立てとしてください。

なお、当サイトKnowHowsでは、集客において重要な信頼度、知名度を上げるのに役立つさまざまなサービスをご用意しています。いずれも無料登録をすれば利用できますので、ぜひご活用いただければ幸いです。

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1.まずはここから!ホームページを利用した集客(WEB集客)手順5ステップ

ホームページは、税理士が集客する上で特に利用されています。基本的な集客の手順は、以下の通りです。

①ホームページを作成する

ホームページは、税理士や税理士事務所の基本的な情報を掲載することで、不特定多数の人に自身を知ってもらうきっかけを作ってくれます。

作成は、代行業者へ依頼する場合がよく見られますが、ホームページ制作ツールを使って自分で作る人も少なくありません。ツールでは、デザインの融通が効きやすく、SEO対策がしやすいなどの点からWordPress(ワードプレス)がしばしば利用されています。

ホームページを作るときに意識したいのは、ホームページの設置=集客アップではないこと。事務所の情報や問い合わせ窓口を淡々と並べただけでは、顧客の依頼には繋がらないのです。

そのため税理士の人となり、考え方、対象としている地域、他の税理士にはない強みをアピールするページも作る必要があります。

またトップページには、それが瞬時に伝わるようなキャッチコピーを添えるのがベストです。

②コンテンツを作成する

次に大切なのがコンテンツの作成です。

税理士に依頼したい経営者や資産家向けに役立つ情報、よくわかっていない人にわかりやすく税務のことを解説する記事などを作成し、下層ページに掲載しましょう。

「この税理士は知識も豊富だし、素人にもわかりやすく解説してくれる。安心して依頼できそうだ」と思わせることで、問い合わせの増加に繋げられます。

(別にブログを設ける方法もありますが、ホームページに追加したほうが、事務所の情報と連携が取りやすくなります)。

また、そのコンテンツが、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで検索した際に上位表示されるようになると、事務所のホームページへのアクセスそのものを増やすことも可能です。

今は多くの税理士事務所のホームページがあり、ホームページを作成しただけではアクセスに繋がりません。

税理士を必要としている人や税務のことを知りたい人が、検索エンジンでどんなキーワードを打ち込むのか。

顧客の行動を予測し、ニーズを満たすようなコンテンツを追加することが不可欠です。

なお、コンテンツが上位表示されるようにすることをSEO対策、コンテンツを作成して利益に繋げることをコンテンツマーケティングと呼びます。

Google マイビジネスに登録する

ホームページによりアクセスしてもらうために、Google マイビジネスに登録しましょう。登録は無料ですので、ぜひこちらから行ってください。

Google マイビジネスとは、Google 検索やGoogle マップなどにローカルビジネス情報を表示してくれるツールです。

たとえばGoogleで「税理士」と検索すると、検索結果画面(広告と検索結果の間)に、ユーザーの位置情報に合わせて近くの事務所を指し示したGoogle マップが現れるでしょう。

Google マイビジネスに登録すると、ご自身の事務所も同じように表示されます。そこにホームページのリンクを貼り付けることで、アクセス増加が期待できます(ホームページがなくても登録できますが、リンクがあったほうが問い合わせに繋がります)。

④リスティング広告を活用する

ホームページのアクセスを増やすため、リスティング広告の活用も検討してみてください。

リスティング広告は、検索結果画面の見やすい場所(一番上や右側)に表示される広告です。GoogleやYahoo!などに打ち込んだキーワードに連動して表示されるため、検索連動型広告とも言います。

リスティング広告は、クリックするたびに料金が発生するクリック課金型なので、入札単価(1クリックあたりの料金)×クリック数で広告費用が決まります。入札単価をある程度自由に設定することができるのも特徴です。

なお、リスティング広告にはGoogle 広告Yahoo!広告の2種類があります。

⑤稼働状況を分析する

ホームページを利用した集客は、ホームページの開設がゴールではありません。

売上に貢献できているか、定期的にツール(Google アナリティクスアクセス解析研究所)を使って分析を行いましょう。

ホームページへのアクセス数はもちろんのこと、各ページの閲覧数や問い合わせ数、顧客のサイト内での行動などをチェックし、より問い合わせしやすいホームページを目指してください。

また、コンテンツを定期的に追加し、検索順位状況を追うのも重要です。

狙った検索キーワードで上位が取れているかツール(BULLGRC)でチェックし、必要であれば書き直し(リライト)を行いましょう。

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2.他には何がある?ホームページ以外の集客方法5つ

次に、ホームページ以外の集客方法について見ていきましょう。主に次の5つがあります。

①SNS

SNSは、今日多くの人が利用しているため、利用しない手はありません。特にFacebookは経営者層が多く利用していて、税理士をアピールする格好の場所となっています。

ただしどのSNSでも言えることですが、日常の感覚で利用しているユーザーがほとんどのため、あからさまな売り込み、ビジネス色の強い宣伝はかえって逆効果となります。

あくまで見てくれる人に役立つ内容の投稿を、心がけるといいでしょう。

②マッチングサイト

顧客との接点を作ってくれるマッチングサイトは、特に開業して間もない税理士におすすめです。サイトの規模や会員数にもよりますが、多くの顧客に効率よくアピールできます。

ただし各サービスによってかかる費用が異なるため、比較を十分に行う必要があります。

③KnowHows

KnowHowsでは、「みんなで事業相談」「ノウハウストア」というサービスをご用意しています。

みんなで事業相談」では、事業者の悩みに対して回答し、そのやり取りを他の方と共有するものです。「ノウハウストア」は、ご自身のノウハウを投稿することで、KnowHowsの閲覧者に貢献できます。

どちらも税理士としての実力をアピールできるだけでなく、別の潜在顧客へのアプローチが可能です。

いずれも無料登録をすれば利用できますので、ぜひご検討ください。

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④セミナー

セミナーは、複数の人を集めて、直接アピールができる手段です。顧客に対してうまく親近感を与えられれば、その場で契約に持ち込める可能性もあります。

ただ認知度がそれほど高くない段階で行っても、そもそも人が集まりません。参加した人に対しても、「この人は人気がないのかな」と思わせてしまうでしょう。

セミナーの開催は、ある程度依頼を受けられるようになったり、SNSでの賛同者が増えてきた段階で行うのが現実的と言えます。

⑤営業

特定の顧客とコミュニケーションを取り、契約を獲得するのが営業です。主な手段に、紹介による営業と身近な人への営業があります。

・紹介による営業

税理士をしていると、知人や顧問先から新規顧客をしばしば紹介されます。まったく新しい顧客でも、契約できる可能性が高いのが特徴です。

ただ、必ずしもすぐに依頼したい顧客ばかりが紹介されるわけではなく、「依頼してもらえると思ったら、顧客はまだまだ検討段階だった」というケースも散見されます。

また契約がうまくいかなかった場合、紹介してくれた知人や顧問先と気まずい関係になるときがあるのも注意したい点です。

・身近な人への営業

税理士を必要としている人が身近にいるなら、アプローチしてみてください。

ただし、あまりガツガツとした姿勢だと、相手が引いてしまう可能性があります。その人との関係性にもよりますが、まずは相手のニーズを丁寧にヒアリングするところから始めましょう。

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3.集客・営業しても売上に繋がらない……その原因と解決方法

集客・営業の方法は、どれかひとつをすればOK、というわけではありません。いくつかの方法を組み合わせ、自分に適した運用の仕方を模索することが重要でしょう。

しかし、いくら集客・営業の方法をやってみても売上に繋がらない……そうした状況にもし陥ってしまった場合は、どうしたらいいのでしょうか。

最後に、伸び悩んでいるときにありがちな5つの原因と、その解決方法をご紹介します。

①対応が遅い

1つ目の原因が、対応が遅いことです。

業務が詰まっていると、問い合わせに対する返答やメールの返信を後回しにしてしまいがち。ですが、もちろん相手からすれば、そうした状況を知るよしもありません。

「急いでいるのに、全然対応してくれない」と思われてしまえば、依頼には繋がりにくいでしょう。

・解決方法

根本的な解決方法は、忙しくても早く対応することですが、そうもいかないときもあるでしょう。

たとえば、内容的にこちらもじっくり考えなければならないような長文のメールが来たとします。その際は、一旦受け取った旨だけを相手に返信すれば、相手にも安心感を与えることができます。

また、メールや問い合わせが定期的に来るようだと、逐一返信していては業務が滞ってしまうでしょう。1日の中に対応するための時間を設けるのも有効です。

②信頼度が足りていない

2つ目の原因が、信頼度が足りていないことです。

集客や営業を繰り返しているのに依頼が来ないときは、顧客に「この人はどこか胡散臭さを感じる」「本当に依頼しても大丈夫なのだろうか」と思われている可能性があります。

・解決方法

信頼度を上げるためには、実績や活動内容を伝えるだけでなく、顧客に対して安心感を与えることが大切です。

たとえばホームページのプロフィールページに、なぜ税理士という仕事を目指したのか、これまでの仕事で感じてきたことは何かなどを書いてみましょう。仕事に対して真摯に向き合っている姿勢が伝わり、顧客に良い印象を持ってもらえます。

コンテンツの作成でも、淡々と解説記事を上げるのではなく、人間味が感じられるような言葉や共感ワードを入れるといった工夫もあります。

③差別化がうまくできていない

3つ目の原因が、他の税理士との差別化がうまくできていないことです。

比較したときに特徴や魅力がわかりにくいと、どんな税理士なのか印象に残りづらいもの。SNSでのフォロワーや「いいね」の数が少なく、依頼はおろかコメントさえ来ないような場合、そこに原因がある可能性があります。

また差別化がうまくできていないと、結果として価格だけで比較されてしまいます。

報酬の低い依頼ばかりを受けている、見積もりを出すとよく断られるときは、差別化ができていないと疑ったほうがいいでしょう。

・解決方法

他の税理士との差別化を図るには、何を得意としているのかを積極的にアピールすることです。

たとえば専門としている分野、対象としている地域や相手などで絞り込んでみてください。「この案件だったら、あの人にお願いしてみよう」と思ってくれる人が増えて、報酬額を無理に下げるケースも少なくなるでしょう。

また自分の得意をアピールし続ければ、その実力を求めてくる顧客だけが集まります。お互いにウィンウィンな関係になり、取引が続きやすくなるのもポイントです。

④顧客のニーズに対応しきれていない

4つ目の原因が、顧客のニーズに対応しきれていないことです。

「実力はあるのはわかるけど、この人は自分の要望に応えてくれそうにないな……」、と思われていることで、依頼に至っていない可能性があります。

特にコンテンツが検索の上位に来ない、アクセスはあるけど問い合わせがほとんどない場合は、ここに原因があると言えるでしょう。

・解決方法

解決するためには、ターゲットとしている顧客と今一度向き合う必要があります。

自分がターゲットとしている顧客はどんな人で、どんな知識を求めているのか。そのときに、どんな検索キーワードを使って情報を探し出そうとするのか。どんな情報があったら嬉しいと思うのか。

常に顧客目線で考えれば、徐々に結果は変わってくるでしょう。これはWEBだけでなく、対面でのコミュニケーションのときも同じことが言えます。

⑤営業技術が不足している

5つ目の原因が、営業技術の不足です。

ホームページやSNSで問い合わせが来て、直接打ち合わせするところまで進んでいるのに、なぜか依頼に繋がらない。そのときは、ご自身のトーク技術に難があるかもしれません。

・解決方法

最も効果的なのは、営業で活躍しているビジネスマンを見習うことです。トーク技術や仕草はもちろん、アポの取り方やメールの送り方まで、いろんな言動を真似していくとスキルアップに繋がります。

営業マン向けのセミナーに参加するのもいいでしょう。技術を学ぶ以外に、顧客に巡り合う機会にもなるからです。

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まとめ

  • 税理士の集客で、最も一般的な方法はホームページの利用。作成したらお役立ちコンテンツを定期的に追加し、顧客のアクセス増加を目指そう。
  • ホームページ以外の集客方法は5つ。どれかひとつではなく、いくつか実行しながら、自分に適した方法を模索することが大切。
  • 集客・営業で売上に繋がらない場合は、速やかに原因を探り、解決策を講じる。
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この記事を書いた人

KnowHows 編集部

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