この記事でわかること

• 「営業は苦手……」と感じている税理士におすすめな営業・集客術７選
• 税理士が営業するときに意識したいポイント
• 頑張って営業したけど結果が出ないときの処世術３つ

はじめに

現在、税理士に求められているスキルのひとつが営業と集客です。特に独立開業をしたばかりの税理士は、それを身につけておかないと非常に厳しいと言われています。

営業と言われると、「自分はコミュニケーション能力が高くない」「顧客に嫌がられそう」と思う人も多いでしょう。

しかし、税理士の営業では、いわゆる押し売りや下手に出るような技術は必要ありません。かえって顧客の不信感を招き、依頼に結びつきにくいからです。

この記事では、特に営業が苦手な税理士にとって最適な営業・集客術を見ていきます。

あわせて営業するときのポイントや、結果がなかなか出ないときの処世術もご紹介していますので、実務の参考としてください。

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１．「営業は苦手……」と感じている税理士におすすめな営業・集客術７選

税理士にとって営業・集客の最も大きな目的は、顧問先の獲得です。

それを実現するために必要なのは、巧みな話術や飛び込みをする度胸ではありません。

顧客に信用してもらい、他の先生とは違うと認識してもらって、「その顧客の問題を解決できる唯一の先生」になることです。

自分でDIYをしようとしたときに、DIYが得意な友人がいると知っていれば、まずその人におすすめの道具や材料、作り方のコツなどを聞くのと同じ。税理士も、私にとっての友人のポジションを掴めば、顧客から依頼してくれる可能性が高くなります。

以下では、「その顧客の問題を解決できる唯一の先生」になるための営業・集客方法をご紹介します。具体的には、次の７つです。

1. 相談サイトを使った営業
2. ダイレクトメール（DM）を使った営業
3. 知人や友人への営業
4. 紹介による営業
5. ホームページによる集客
6. ブログによる集客
7. SNSによる集客

では、順に見ていきましょう。

①相談サイトを使った営業

相談サイトを使った営業は、至ってシンプルです。

相談サイトは、利用者が投稿した相談に、専門家の誰かが回答するサイトのこと。投稿された悩みに答えることで、相談者本人から信頼が得られます。

また相談者と専門家のやり取りは、基本的にサイト上に公開され、他の方も閲覧できるようになっています。

そのため、やり取りを見た別の方から「あの人なら頼りになりそうだ。依頼してみようかな」と、将来依頼してもらえる可能性も作れます。

・主な相談サイト

以下は、主な相談サイトです。

②ダイレクトメール（DM）を使った営業

チラシやはがき、メールを使ったDMによる営業です。

設立したばかりの企業をターゲットにするのが一般的で、住所は国税庁の法人番号公表サイトで合法的に調べられます。

ダイレクトメールには、「○○でお困りではありませんか？」といったように顧客の心にささりそうなキャッチコピーや共感ワードを記載し、事務所への問い合わせへと誘導します。

一方で、お役立ち情報のみを掲載するような、ブログ的な内容にするケースもあります。いずれにしてもデザインに迷ったら、インターネットで公開されているテンプレートを参考にするといいでしょう。

ただ、DMの送付は税理士だけでなく多くの企業が行っているので、手間のわりに成果が見込めないのが実状です。また場合によっては、顧客に不快な気持ちを与えることもあります。

③友人や知人への営業

会社を経営している友人や、個人事業主の知り合いにアプローチする方法です。

お互いに見知った間柄なので、お互いのニーズが噛み合えば、とんとん拍子で話が進むことがあります。

ですが人によっては、いきなりビジネスの話をされるのが嫌な人もいます。これまでの関係にひびが入らないように、「親しき仲にも礼儀あり」を忘れないようにしましょう。

実際に会って会話する中で、「この人は依頼する気がないな」と感じたら、すぐに身を引くのも大切です。

④紹介による営業

他の方法と比べて契約に繋がりやすいのが、紹介による営業です。

先輩の税理士や知り合い、顧問先などから紹介してもらった顧客にアプローチするため、信頼関係の構築にそれほど手間や時間がかからないのが主な理由です。

しかし万が一契約がうまくいかなかったり対応に失礼があると、紹介してくれた人との関係に影響が及ぶリスクがあります。

紹介があったら、仲介してくれた人に、自分をどんなふうに紹介したのかヒアリングしましょう。もちろん、顧客の人柄や業務・業種の特徴を把握することも怠ってはいけません。

⑤ホームページによる集客

ホームページは、税理士が顧客を集客する上で非常に有効な手段です。税理士事務所の情報を網羅的に掲載し、顧客からの問い合わせを誘います。

作成のときは、トップページに対象とする地域名を必ず盛り込みましょう。税理士を探すためにGoogleやYahoo!などの検索エンジンを使う人は、「税理士　地域名」というキーワードを入力することが多いからです。

特定のキーワードで検索した際にホームページが上位に表示されるように、リスティング広告の利用もいいでしょう。

アクセスした顧客に、問い合わせをしてもらうための工夫も重要です。

そのためには、顧客に「この税理士に依頼すれば、自分の悩みを解決してくれそうだ」と思ってもらわなければいけません。どんな顧客をターゲットとするのか具体的に考え、その顧客にささるキャッチコピーを考えてみてください。

・主なホームページ制作ツールや制作代行会社

ホームページは、制作ツールを使って自作するか、制作代行会社に依頼するかのいずれかを選びます。

⑥ブログによる集客

ブログは、ホームページと並んで用いられる集客方法です。

書く内容はさまざまですが、あるキーワードで検索した際に、検索上位に表示されるような記事を書くのが一般的となっています。

広告費用をかけずともアクセスを集めることができ、結果的に問い合わせの数を増やせるからです。

ブログ記事が検索で上位表示されるには、顧客に対して役立つかどうかが鍵となります。

そのためには、顧客が検索しそうなキーワードは何かを吟味し、選定したキーワードにはどんなニーズが込められているかを読み取った上で、それに応える記事を作成する必要があります。

・主なブログサービス

以下、主なブログサービスです。

なお、アクセスを集めるのが目的であれば、ブログ以外にnoteを利用したり、ホームページそのものに記事を随時追加する方法もあります。

⑦SNSによる集客

TwitterやFacebookなどのSNSを使った集客方法です。基本的に利用にお金がかからないため、積極的に使って損はありません。

特にFacebookは、税理士を必要とするような経営者や資産家が利用している場合が多く、認知度の上昇に一役買ってくれます。見込み客が集まりそうなコミュニティに参加するのもいいでしょう。

最近では、YouTubeも盛んで、税理士の先生が確定申告のアドバイスをする動画を投稿するなどしています。

・主なSNS

下表は、各SNSを集客の視点から見た特徴です。

• SFA（営業支援ツール）比較12選！特徴・サービス・コストまとめ

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２．税理士が営業・集客をする上で意識したいポイント

税理士にとって、どのような営業・集客をするべきかは、売上を獲得する上で重要な戦略です。

次に、効率よく成果をあげるために必要なポイントをご紹介します。

①顧客を第一に考えること

１つ目のポイントは、顧客を第一に考えることです。

税理士としては、確かにどんどん仕事を獲得しなければいけないのですが、そのために強引な勧誘やあからさまなアピールはNG。見込み客だけでなく、あらぬ噂が流れ、将来の顧客を失うことにもなりかねません。

「この顧客は今何に悩んでいるのか」「何が一番ほしい情報なのか」など、常に顧客目線を忘れないようにしましょう。

②「なんでもできます」と言わないこと

２つ目のポイントは、「なんでもできます」と言わないことです。

一見すると依頼しやすいように聞こえますが、特徴のない人として顧客の印象にはなかなか残りません。

むしろ法人の節税対策に強い、相続に熟知している得意としているなど、ひとつの分野に特化していることをアピールしましょう。

特にSNSでは、それがよりピンポイントであればあるほどキャラクターとなり、ファンがついたり認知してもらいやすくなります。

③営業術を習得すること

３つ目のポイントは、営業術を習得することです。

これは個人事務所の立ち上げを考えているならもちろん、すでに独立開業をしようとしている場合にも当てはまります。

習得方法には、たとえば営業術を教えてくれるセミナーに参加してみる、営業マンが執筆した書籍を読んでみるなどがあります。知り合いに営業の仕事をしている人がいるなら、ヒアリングをしてみたり、真似をするのもおすすめです。

３．営業・集客に取り組んだけど成果が出ない！そんなときに利用したい３つの処世術

ここまで、営業や集客の方法、心得についてご紹介してきました。

いずれも顧問先を増やすのに有効ですが、しかしなかなかうまくいかない、というときも可能性としてはあります。

最後に、そうした状況を打開する処世術を３つご紹介します。

①営業代行会社を利用する

営業代行会社は、営業のエキスパートに新規顧客のアプローチを依頼できる会社です。

ある程度の費用がかかりますが、その分状況が改善する可能性は高いでしょう。事前に資金繰りのシミュレーションをしてから、業者を選んでみてください。

②同業種・異業種の人と交流する

できるかぎり時間を作り、同じ税理士の方と積極的に交流してみましょう。

その方も営業や集客に対して一度は考えたことがあるはずなので、どのように対策をしているのか聞けば何らかのヒントが得られます。

一方、異業種の人と交流すれば、たとえば企業や個人事業主が何を考えていて、どういったアプローチが効果的なのか見えてきます。もちろん、会話の相手が契約相手となる可能性も十分にあるでしょう。

以下のサイトでは、同業種や異業種の方が集まる交流会の情報が、定期的に投稿されています。

• こくちーずプロ
• e-venz
• 異業種交流会レパン

③経営相談をする

どうしても営業・集客がうまくいかないのであれば、経営方針を一度見直してみましょう。

実はアプローチすべき顧客が間違っていた、狙っていた市場がそもそも競合が多く厳しいところだったなど、違った課題に気づけることもあります。

以下に、経営相談を実施している機関を２つご紹介します。

まとめ

• 税理士におすすめな営業は、知人・友人への営業や紹介からの営業など。一方の集客方法には、ホームページの作成やブログの活用がある。
• 税理士が営業・集客をする上では、まず顧客を第一に考えることが大切。その上で特定の分野にアピールしつつ、営業術のスキルも一緒に磨くようにしよう。
• どうしても成果に繋がらないと悩む場合は営業代行サービスを視野に。あるいは同業種や異業種、経営の専門家に相談してみよう。

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税理士の営業・集客は、もちろん手段であって目的ではありません。

すべての方法を機械的に行うのではなく、費用対効果を検討しながら取捨選択をしましょう。

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