士業が「集客で売上をあげる」には？独立１年目から使える顧客獲得術

この記事でわかること

• 士業の先生が集客で「売上をあげる」のに重要なマーケティング思考について
• 士業の先生がインターネットを使って集客する方法
• 士業の先生がインターネット以外で集客する方法
• 士業の先生におすすめなセミナーや代行サービス

はじめに

士業とは、弁護士、税理士、司法書士など、高度な専門資格を有する職業です。

対人関係や企業内などで起きる課題解決をサポートする役割を持っていることから、士業の先生に対するニーズは絶えず発生しています。

ところが今日、士業の先生は一昔前のようにただ顧客を待っているだけでは不十分で、売上をあげるためには集客が必須となっています。

この記事では、集客に必要なマーケティング思考についてご紹介しています。

その上で具体的な集客方法を、インターネットを利用したものとそれ以外に分けてまとめました。

なお、当サイトKnowHowsでも、士業の方と経営担当者の繋がりをサポートするサービス「みんなで事業相談」を展開しています。今すぐ効果的な集客を始めたい人は、ぜひご利用ください。

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１．士業の先生が集客する上で心得ておきたいこと

冒頭で、士業の先生に集客が必要になっていると述べました。

この章で理由を探ると同時に、集客に対する基本的な考え方についてご紹介しましょう。

①士業の現状

士業と呼ばれる職業には、弁護士、税理士、司法書士、行政書士、公認会計士など10以上の職業があります。

士業の先生になるためには、高度な専門知識が必要です。合格率の低い試験に突破してはじめて、名乗ることができます。

ところが今は、苦労して資格を得たからといって、仕事がどんどん舞い込んでくるわけではありません。その理由には、下図のように士業の登録者数が以前と比べて増えていることがあげられます。

（引用：日本弁護士連合会・弁護士白書2019年版・隣接士業の人口の推移）

今やインターネットで「弁護士」「税理士」と検索すると、非常に多くの事務所が出てきます。

言い換えれば、士業の先生は常に顧客に吟味、比較される状況に置かれているのです。そのため、売上を伸ばすためには、顧客に選ばれる努力が必要となってきています。

②大事なのはマーケティング思考

では、顧客に選ばれるために、士業の先生は何をしなければいけないのでしょうか。

そこで行うのが「集客」ですが、実はそれだけでは足りません。

大切なのは集めた顧客にリピーターとなってもらい、定期的にお金を払ってくれるような仕組みを考えることです。これをマーケティング思考と言います。

もし集客の方法しか考えなかった場合、毎回新規の顧客を集客するために時間とお金、労力を費やす可能性が出てくるでしょう。

他の先生の集客手法と似てしまい、差別化がうまく図れなくなることもあり得ます。

集客を考える際は、次のような流れの中で考えるのが大切です。

• カスタマージャーニーとは？設計のステップをテンプレートで解説！

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２．今や必須！士業の先生がインターネットを使って効率よく集客する方法

ここからは具体的な士業の集客方法について解説します。

まずは、インターネットを使った方法からです。士業の先生を探す人のほとんどがWEBで検索をするため、もはや対策は必須と言えるでしょう。

それぞれ詳しくご紹介していきます。

①ホームページの作成

ホームページの作成は、士業の集客において最も一般的な方法です。

検索エンジンを利用して専門家を探している人にアプローチする、セミナーで知り合った人により自分が何者なのかを認知してもらうなど、作成をすることで集客の幅が格段に広まります。

顧問先や知り合いが見て、別の人に紹介してくれることもあるでしょう。

最近はホームページ作成サービスが充実していて、業者に依頼せず、ご自身で制作する人も増えてきています。WordPressやWIxでは、利用料ゼロ円でもビジネスに通用するホームページが作れます。

ホームページで集客をする際は認知度や信頼度のアップに繋がるように、次のポイントを意識しましょう。

・アクセスした顧客に安心感を持ってもらう

士業の集客でホームページを制作することは大切ですが、売上に繋がらないのであればあまり意味がありません。

そのため、顧客の「この先生は自分の問題を解決してくれるだろうか」という不安を解消させることが先決と言えるでしょう。

特に、こんな情報が欲しかったと思ってもらえるような解説記事は有効です。

記事を書く際は、Googleのキーワード プランナーやキーワードツールで、ひとつの分野に関する複合キーワードを検索します。

すると、その分野では何が悩みのタネになっているのかが予測できるので、それに対して丁寧な解説記事を書けば、「この先生はわかってくれそう！」と顧客の信頼度が上がります。

こうした解説記事は、SEO対策（詳細は次項）にもなります。

・SEO対策をする

不安を解消するホームページを作成しても、そもそもアクセスがなければ問い合わせもないため、SEO対策は必須となります。

SEO対策は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索したときに、上位表示されるようにする工夫です。

特にトップページには、自分の商圏範囲やその分野でありがちな悩みに関する文言を入れましょう。

士業の先生を探す人は「士業名　地域名」「悩み　士業名」などのキーワードをしばしば打ち込んで検索をするためです。

・SEO対策以外で検索結果の画面に表示されるようにする

SEO対策以外に、検索結果の画面に表示されるようにする工夫として、リスティング広告とGoogle マイビジネスがあります。

前者は広告費を投じて上位表示してもらうようにするものです。１回のクリック単価（入札単価）を決めて、クリック回数に応じて費用を支払うクリック課金型となっています。Google 広告が一般的ですが、Yahoo!広告もあります。

後者はGoogleで検索した際に表示されるGoogle マップに、自分の事務所の情報が掲載するようにするシステムです。ホームページのリンクを貼り付けることで、アクセスアップを狙えます。

・アクセス解析を行う

ホームページを開設したら、集客の効果が出ているのかチェックしてみましょう。

どの程度の顧客がホームページにたどり着いたのか（アクセス数）、そのうちどのくらいの顧客が問い合わせてきたのか（コンバージョン率）などを見て、効果が薄ければ改善策を打ち出します。

チェックには、Google アナリティクスやアクセス解析研究所などの解析ツールを一般的です。コンテンツの検索順位は、BULLやGRCなどがあります。

②SNSの利用

SNSは、多くの方が日常的に利用していて、非常に効果的な集客ツールです。

いくつか種類がありますが、士業の先生に向いているのはFacebookでしょう。

さまざまなテーマのコミュニティがあったり、範囲を限定して広告を出すことができたりと、ターゲットにアプローチしやすい機能が揃っています。

Facebookでは、Facebookページというビジネス向けのページも設置できるのも特徴です。税理士事務所や法律事務所のページが数多くあり、1,000件を超える「いいね！」が付いた事務所（五島税理士事務所やベリーベスト法律事務所など）も少なくありません。

また最近では、YouTubeに解説動画を投稿するケースも増えています。

SNSを利用する際のポイントには、次のようなものがあります。

・宣伝色を出さない

SNSでは、上述のように日常的に利用している人が多くいるため、前のめりな宣伝は敬遠されがちです。

むしろ、徹底してフォローしてくれた人やコミュニティの人に役立つような情報を届けるスタンスで運用するといいでしょう。

・投稿のルールを決める

SNSでは何を投稿するのか、ある程度のルールを決めるのも大切です。

せっかくアカウントを作成しても、定期的に投稿がないと、「活動していない先生」と認識されて顧客が離れてしまいます。

新しいコンテンツを作成したらシェアをする、セミナーの告知に利用するなどして、常に顧客にチェックしてもらえる工夫をしましょう。

③ポータルサイトに登録する

ポータルサイトは、士業の先生を検索できるサイトを言います。

認知度のアップ、ホームページへの流入などが期待できるのがメリットです。ただし他の先生と比べられやすくなるため、売上に繋げるにはやはり差別化が重要となるでしょう。

ポータルサイトには、次のようなものがあります。

• サムライウェブ
• MAHOROBA
• KnowHows
• 士業ねっと！
• 士業検索.com

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３．一緒に検討しよう！士業の先生ができるインターネット以外の集客方法

WEBが主流になっているとはいえ、場合によっては、それ以外の方法のほうが効果的な場合があります。

市場分析やターゲット層の選定の段階で適していると判断できたら、積極的に取り入れましょう。

ここでは、以下の３種類の方法をご紹介します。

①広告の活用

広告には看板による広告、チラシ広告などがあります。年齢層が高い場合や、インターネットによるアプローチが届かない顧客が多い場合に、大きな効果を発揮します。

ただしある程度のコストが必要なので、どの程度売上に繋がるのか、事前にシミュレートするといいでしょう。

②営業の実施

営業には、紹介による営業や知人・友人への営業などがあります。とりわけ紹介による営業は、顧客がすでに依頼を固めている場合もあり、契約に繋がる可能性が高いでしょう。

営業のポイントは、契約欲しさに下手になりすぎないようにすることです。先生としての権威性を失い、かえって顧客に不安感を与えてしまいます。

③セミナーの開催

セミナーは、複数の人に直にアプローチできるため、売上アップに繋がりやすい方法です。

「セミナーに参加する人に、どんな利益をもたらすことができるのか」を念頭に、どんな内容にするのか考えたら、SNSや広告を使って告知をしましょう。

セミナー後は、無料で相談受付をすると、顧客によりサービスに興味を持ってもらいやすくなります。

４．ひとりでできるか不安なら……セミナー参加や代行サービス利用を検討しよう

士業の集客では、上記で確認してきたように、さまざまなことを計画し実行していかなければいけません。

しかし、心のどこかで「ひとりでできるのだろうか」「売上が取れるのだろうか」と不安があるのではないでしょうか。

そのようなときはひとりで悩まずに、専門家からノウハウを教わったり、代行サービスを利用してみましょう。

①集客セミナー

ご自身の集客力に不安があるなら、集客セミナーはおすすめな方法です。

集客全般のノウハウだけでなく、SNSの使い方や動画の作り方など、ある特定のジャンルにフォーカスしたセミナーもあります。

以下のサイトから探せますので、ご活用ください。

・集客コンサルタント

マンツーマンで、自分に適したアドバイスが欲しいときは、集客コンサルタントを検討してみてください。

集客コンサルタントを選ぶときは、直接会ってみて話がわかりやすいか、過去の成功事例にとらわれず、今の自分が抱えている課題にきちんと向き合ってくれそうかを見るのがコツです。

なお、直接会うときは料金が発生しないように、事前に「サービスについて詳しく聞きたい」などと伝えておきましょう。

②代行サービス

集客に役立つ代行サービスには、ホームページ制作代行サービス、リスティング広告代行サービスなどがあります。各種サービスの会社をいくつかまとめましたので、ご活用いただければ幸いです。

・ホームページ制作代行サービス

ホームページ制作代行サービスは、以下のような士業を相手としている業者を選びましょう。

・リスティング広告代行サービス

リスティング広告代行サービスは、専門家が費用対効果の高い広告の作成、運用を行うサービスです。

・営業代行サービス

営業代行サービスは、プロの営業マンが営業を行い、契約のサポートをしてくれるサービスです。

まとめ

• 士業の集客は、マーケティング思考が鍵を握る。市場分析やターゲットの選定なども一緒に考え、定期的に利益が上げられるような仕組みを作る一環として、集客方法を練るようにしよう。
• 士業の先生がインターネットを使って効率よく集客する方法は、ホームページの作成やSNSの利用など。
• インターネット以外の集客方法には、広告の活用、営業の実施、セミナーの開催など。

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士業の集客方法は、先生にどんな強みがあり、どんな顧客にアプローチしたいかによって適しているものが変わります。

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